Riposizionare una PMI: il caso Loson

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Ott 28, 2024/ 0 Comments / in alessandro santambrogio, Marketing, Marketing omnicanale, Marketing Strategico / Strategic Marketing / by
Riposizionare una PMI: il caso Loson

A novembre, Loson ha presentato alla fiera Advanced Engineering UK, la nuova gamma di prodotti ICS™ – Interactive Composite Systems. Quello che sembra un comune lancio di prodotto, nasconde però una storia più complessa e articolata che sta portando a riposizionare la PMI modificando in modo profondo la sua mission.

LOSON: Ricerca e Tecnologia

Quando due anni fa incontro il CEO, Riccardo Sotgiu, Loson è un’azienda di ingegneria e produzione con un’esperienza di oltre 15 anni nella Ricerca & Sviluppo, nelle tecnologie avanzate basate sui materiali compositi e nella fisica dei materiali.

L’attività produttiva si concentra sulla prototipazione e sulla realizzazione di piccole serie per clienti come Leonardo, Comau, Hitachi, Dallara, SACMI, OHB, in settori che spaziano dal Packaging alla Difesa, dall’Automotive allo Spazio e dall’Aeronautica all’Industrial Automation.

Seguendo la vocazione all’innovazione e all’applicazione creativa dell’ingegneria alla risoluzione di problemi, Loson ha già realizzato prodotti a tecnologia avanzata che spaziano da esoscheletri a banchi ottici per la navigazione satellitare, dai simulatori di volo ad anelli in composito per macchine rotatorie di packaging, fino ad applicazioni meccatroniche che permettono di trasformare componenti in materiali compositi, in sensori attivi in grado di raccogliere e trasmettere dati dall’ambiente corcostante.

L’analisi della situazione aziendale, aveva però evidenziato come, nonostante la posizione di leadership nel settore, il modello di business, eccessivamente specialistico e focalizzato, non fosse in grado di sostenere una crescita più ambiziosa. Di qui l’esigenza di rivedere il go-to-market per individuare un nuovo posizionamento e una nuova mission che fosse in linea con gli obiettivi di aumento del fatturato.

Capitalizzare sulle competenze tecnologiche

Da dove partire? Come tradurre la visione del CEO in un progetto industriale? Lo studio del mercato e della concorrenza, eseguito nell’arco di tre mesi, ha permesso di individuare alcune competenze uniche di Loson, su cui ho potuto basare il nuovo posizionamento.

Trattandosi di un’azienda operante nel settore delle tecnologie avanzate, era fondamentale individuare nicchie che permettessero di distinguersi, da un lato, dai produttori di componenti in materiali compositi e, dall’altro, dalle società di engineering. Le nicchie dovevano però avere un potenziale di mercato sufficiente a garantire gli obiettivi di crescita.

Il nuovo go-to-market si articola su tre direttrici principali che traducono gli attuali vantaggi competitivi.

1. Lo sviluppo della Meccatronica

In primis una convergenza unica di competenze di elettronica e di materiali compositi, che deriva dal background del CEO. Questo mix consente di sviluppare sensori che, integrati in parti realizzate in materiali compositi, le trasformano in componenti attive, in grado di raccogliere dati dall’interno del processo di produzione, per migliorare le prestazioni di macchine e impianti di diverso tipo.

Le analisi di mercato e la Ricerca & Sviluppo svolti nell’ultimo anno, hanno così permesso di mettere a punto ICS™ – Interactive Composite Systems, la prima gamma completa di sensori, amplificatori e software, che consente di trasformare qualsiasi componente in composito (o metallo) in un sensore attivo in grado di rilevare grandezze fisiche come la distanza, la posizione, la temperatura, la prossimità o le contaminazioni.



La vocazione alla meccatronica diventa portante nel nuovo go-to-market, proprio per sfruttare un vantaggio competitivo unico che distingue Loson sul mercato. In questo senso vanno letti gli sviluppi di prodotto che toccano diversi settori industriali: dall’automotive – con le sperimentazioni in corso con scuderie di F1  – al packaging – con piani aspiranti che sentono le forme e le dimensioni degli imballaggi che vengono posati per attuare le azioni di piegatura più adeguate – al settore aeronautico o energetico – con innovativi sensori in grado di individuare formazione di ghiaccio sulle ali di aerei o sulle pale eoliche – fino all’automazione industriale – con involucri sensorizzati che aumentano la sicurezza dei robot collaborativi percependo la prossimità degli operatori.

ICS ™ Smart Racing è l’applicazione della tecnologia ICS™ al mondo delle corse automobilistiche o delle super e hyper car di serie. Sensorizzando alcune componenti, come gli alettoni, è possibile misurare le deformazioni durante la corsa o, applicando i sensori sul fondo della vettura, viene misurata in tempo reale la distanza dal suolo, ottenendo dati utili per comandare le sospensioni attive.



2. Uno Sguardo allo Spazio

Loson ha all’attivo la partecipazione a diverse missioni spaziali come BepiColombo per l’esplorazione del pianeta Mercurio o il satellite NAOS, realizzato dal Lussemburgo per l’osservazione della Terra, principalmente sviluppando componenti critici come i banchi ottici che supportano i sistemi di navigazione stellare, da cui dipende la possibilità del satellite di mantenere la propria rotta.

Si tratta di componenti complesse, realizzate unendo strutture in composito con inserti metallici, che devono unire la leggerezza alla rigidezza, per minimizzare le deformazioni anche in condizioni estreme di temperatura, sbalzi termici e accelerazioni. Una competenza estremamente specialistica che garantisce un vantaggio competitivo in un settore in forte crescita.

3. Simulatori di missione per Addestrare Piloti e Operatori

Loson progetta, ingegnerizza, produce, installa e fornisce assistenza per una linea completa di simulatori di missione per elicotteri e aerei. Nati per soddisfare i requisiti dei principali produttori aerospaziali e della difesa, consentono a operatori militari e civili di addestrarsi in un ambiente realistico, assistito anche dalla realtà aumentata.

La nuova strategia per riposizionare la PMI Loson, prevede lo sviluppo di 3 linee di sistemi avanzati di addestramento per soddisfare le crescenti richieste del mercato civile, militare e degli operatori di missione come la Ricerca e Soccorso.

  1. Combat: simulatore completo di addestramento alla missione per piloti di elicotteri da combattimento e specialisti di missione
  2. Flight: simulatore di addestramento completo per piloti di aerei o elicotteri
  3. SAR: simulatore di addestramento alla missione per piloti e operatori di soccorso/verricello

Le capacità di ingegnerizzazione, di integrare materiali diversi, di gestire l’elettronica e di fungere da General Contractor, interagendo con fornitori diversi, posizionano Loson tra i principali player del settore.


L’approccio di Liquid

Dal punto di vista funzionale, Liquid ha approcciato questo progetto strategico con una modalità mista. Lo sviluppo della strategia, lavorando fianco a fianco col CEO e col CFO, Mauro Milano, in un confronto costante, è svolta come Fractional Marketing Director, mentre il coordinamento delle attività più operative, come, per esempio, lo sviluppo del nuovo catalogo ICS™ o la realizzazione dei materiali per la partecipazione alla fiera Advanced Engineering a Birmingham, viene sviluppata a progetto, attraverso sprint dedicati. Questo permette la variabilizzazione della presenza sulla base di momenti specifici e dei picchi di lavoro, ottimizzando l’investimento consulenziale.

Dal punto di vista operativo, Liquid ha applicato il metodo proprietario ROIvolution 4.0®, che rappresenta un approccio flessibile ed efficiente alla gestione dell’Innovazione e permette di governare sia l’attività di marketing e comunicazione verso l’esterno (Lead Generation), sia la revisione dei processi interni dell’azienda (Service Design), sia l’innovazione di prodotto, processo e servizio (Growth Hacking) per generare impatti visibili e misurabili sul fatturato e sulla riduzione dei costi. Il tutto all’interno del quadro di agevolazioni Impresa 4.0.





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