Generare clienti per sviluppare il fatturato

Liquid ha sviluppato il modello proprietario dell'Ecosistema di Comunicazione ®. Si tratta di un processo coerente e strutturato che permette di influenzare il pubblico obiettivo lungo l'intero percorso decisionale dell'acquisto (il Customer Journey) aumentando le conversioni e migliorando in modo diretto e misurabile i risultati di vendita e il fatturato.

 

Rispetto a una gestione tradizionale, l'Ecosistema di Comunicazione migliora i risultati dal 20 al 35%.

 

Ecosistema di Comunicazione®: le 6  fasi della Lead Generation

L'Ecosistema di Comunicazione ® nasce  da più di 10 anni di analisi e sperimentazione scientifica, con una validazione su oltre 200 casi aziendali, ed è il primo modello di gestione che integra tutte le principali teorie di Marketing all'interno di un processo finalizzato a gestire la multicanalità per generare flussi costanti di nuovi contatti e trasformarli in clienti (Lead Generation).

È lo strumento ideale non solo per gestire in modo ottimale i budget necessari a sviluppare l'attività commerciale e il fatturato, ma è un vero e proprio metodo di governance che ha l'obiettivo di creare vantaggi competitivi strategici, ottimizzare e ridurre i costi di processi aziendali chiave, guidare la Digital Transformation e il cambiamento culturale e organizzativo.

Il metodo si sviluppa in 6 fasi (moduli), ognuno dei quali ha obiettivi precisi e risponde a domande specifiche degli imprenditori.

  • Alessandro Santambrogio, Liquid, ecosistema di comunicazione, roivolution, digital marketing, digital transformation


1. Migliorare la competitività dell'azienda

Nella prima fase studiamo le tendenze che stanno modificando il mercato di riferimento dell'azienda: i trend di crescita, il tasso di innovazione, l'intensità della concorrenza e il livello di internazionalizzazione. Analizziamo a fondo anche l'azienda: dalla situazione tecnologica e organizzativa alla gamma di prodotti fino ai processi di marketing e vendite e la capacità di innovare. Guardiamo, infine, al profilo dei clienti, identificandone le tipologie e i criteri decisionali che ne guidano le scelte.
Dalla sintesi identifichiamo i punti di forza e di debolezza dell'azienda, rispetto alle minacce e alle opportunità di mercato, e valutiamo su quali vantaggi competitivi fare leva per costruire un posizionamento distintivo, in grado di conquistare e mantenere quote di mercato.

2. Modellare il percorso di acquisto

È il primo dei due moduli centrali (insieme al successivo) dell'Ecosistema di Comunicazione in cui strutturiamo l'esperienza di marca e di acquisto. In questa fase modelliamo il percorso (Customer Journey) seguito dai clienti dal momento in cui nasce l'esigenza di un prodotto o servizio fino all'acquisto, e oltre. Cominciamo analizzando le esigenze alla base della scelta di un determinato prodotto o marca, verifichiamo come i potenziali clienti costruiscono il set di informazioni necessario a compiere la decisione e quale percorso seguono, da quando iniziano a considerare l'acquisto a quando lo effettuano, continuando poi a seguirli oltre questo punto. In questo modo definiamo i contenuti rilevanti in grado di influenzare i comportamenti di acquisto.



3. Costruire l'esperienza di acquisto

Dopo avere modellato il percorso di acquisto (Customer Journey) nel modulo precedente, in questo costruiamo la Customer Experience, ovvero la modalità di relazione tra l'azienda e i propri clienti. L’Ecosistema di Comunicazione definisce il corretto mix di punti di contatto (Media) e Contenuti necessario a governare l’evoluzione del target verso livelli crescenti di valore e lo integra in un processo, integrato e misurabile, che permette di governare la relazione con gli utenti, guidandoli lungo il percorso evolutivo: Target Prospect – Lead – Cliente - cliente fidelizzato. L'ecosistema diviene il vero e proprio motore della relazione, generando flussi costanti di Lead (contatti profilati) e clienti, con impatti misurabili sul fatturato.

 

4. Aumentare il valore del cliente

In questo modulo strutturiamo tutta la fase post vendita in cui profiliamo il cliente per ricavare ulteriori informazioni e costruire una strategia di CRM (Customer Relationship Management) adatta a estrarre valore nel tempo. Questo valore può assumere varie forme: da quello commerciale attraverso ripetizioni di acquisto, a quello relazionale attraverso il supporto dei prodotti e della marca a quello di innovazione, raccogliendo suggerimenti o critiche da includere nello sviluppo dei prodotti.
 


5. Misurare i risultati e ottimizzare l'attività

Questo modulo costituisce una delle principali caratteristiche distintive di Liquid: la misurabilità dei risultati delle proprie attività. Strutturando un processo integrato e coerente, l'Ecosistema di Comunicazione permette di valutare l'impatto diretto sul fatturato. È quindi possibile calcolare il Ritorno sull'Investimento (ROI) non solo dell'intera campagna, ma anche il contributo di ogni attività e canale sul risultato globale, permettendo di ottimizzare costantemente le prestazioni. Aggregando nel tempo un numero sufficiente di dati, è poi possibile costruire modelli predittivi da utilizzare nella pianificazione di campagne future.
 

6. Change Management

L'ultimo modulo permette di trasferire all'azienda l'attività consulenziale sviluppata con i primi quattro, creando le competenze organizzative e di processo necessarie a gestire l'Ecosistema di Comunicazione in modo autonomo. Liquid fornisce anche il supporto per sviluppare la Trasformazione Digitale, integrando in modo crescente l'area Marketing con le altre funzioni aziendali come il Commerciale, gli Acquisti o lo Sviluppo prodotti, migliorando l'efficienza dell'intera Catena del Valore.
 

ROIVOLUTION: il primo manuale pratico per gestire la Multicanalità per la Lead Generation e il ROI


ROIVOLUTION è il libro dedicato all'Ecosistema di Comunicazione. È il primo manuale teorico e pratico sulla gestione della multicanalità per la Lead Generation, ovvero su come profilare e creare clienti e ottenere un impatto concreto sui risultati di business misurando il ROI.

Costruire un Ecosistema di Comunicazione®, significa

 01 Individuare

gli obiettivi, i KPI e i punti di contatto tra marca e clienti (touchpoint)

 02 Assegnare

a ogni touchpoint ruoli e obiettivi precisi all'interno del processo globale di Lead Generation

 03 Creare

contenuti rilevanti per gli utenti (Content Strategy) in grado di farli avanzare lungo il processo di Lead Generation

 04 Ottimizzare

l’investimento sfruttando le sinergie tra i diversi canali per amplificare gli effetti e aumentare l’efficienza

 05 Misurare

i risultati per ottimizzare la campagna e valutare il Ritorno sull’Investimento (ROI)