ROIVOLUTION: il primo manuale per gestire la Multicanalità per il ROI

ROIVOLUTION - Lead generation con l'Ecosistema di Comunicazione

Avete mai guardato alla comunicazione come a un modello di business per generare direttamente ricavi? Questo libro cambierà il vostro punto di vista su come farne una leva strategica in grado di sviluppare impatti diretti e misurabili sul fatturato aziendale.

ROIVOLUTION è il primo manuale teorico e pratico per gestire la multicanalità in modo efficiente e coerente, utilizzando al meglio tutti i diversi strumenti di comunicazione per generare Lead e conversioni in acquisti e misurare il ROI.

L'Ecosistema di Comunicazione: un modello unico per generare risultati misurabili

L’Ecosistema di Comunicazione è il modello operativo che permette di gestire la multicanalità come un processo coerente e misurabile per collegare direttamente gli investimenti in comunicazione agli obiettivi e ai risultati di business. Non solo: permette di costruire modelli predittivi per definire l’ammontare di tali investimenti e individuare i canali che permettono di ottimizzarli in relazione agli obiettivi.

Sviluppato negli ultimi 15 anni, lavorando su oltre 400 casi aziendali di comunicazione integrata, questo metodo rappresenta una rivoluzione che mette al centro il ROI, disegnando un approccio che integra tutti i media - online e offline, Paid, Earned e Owned – e assegna a ciascuno ruoli, obiettivi e posizioni all’interno del Customer Journey per ottenere risultati misurabili.

Questo libro è il primo manuale teorico e, soprattutto, pratico che affronta la multicanalità in un’ottica di sistema, analizzandone potenzialità e meccanismi a favore della Lead Generation e dello sviluppo concreto del business aziendale.

A chi si rivolge questo libro

Nonostante la convergenza sia ormai la parola chiave per il futuro, il mercato della comunicazione non ha ancora sviluppato un’offerta chiara in questi termini. In altre parole non esistono agenzie realmente media neutral in grado di proporre strategie di comunicazione sulla base dei reali obiettivi dei clienti. In un mondo frammentato, in cui ogni attore cerca di posizionare il proprio prodotto o servizio come risolutore, a discapito degli altri, il compito di operare questa difficile sintesi è sempre più sulle spalle dei Direttori Marketing, dei Brand Manager o, nelle PMI, degli Imprenditori, degli Amministratori Delegati o dei Direttori Generali.

Mondi diversi, però, per visioni, approcci, budget, vincoli, come testimoniano le voci di manager di aziende o di agenzie, di consulenti o di accademici raccolti nelle interviste che chiudono ogni capitolo. Per accogliere questa diversità, ROIVOLUTION propone un metodo che può essere applicato e realizzato con diversi livelli di complessità, sia facendo ricorso alle sole risorse interne e alle informazioni reperibili in azienda, sia integrandolo con un approccio più strutturato che fa leva su ricerche di mercato e fonti di analisi più sofisticate. Un supporto decisionale operativo scalabile per aiutare chi gestisce PMI o multinazionali a comprendere e cavalcare l’interconnessione sempre più profonda tra il mondo digitale e quello fisico.

I contenuti di ROIVOLUTION

ROIVOLUTION non è (solo) un libro, ma una mappa per aiutare manager e imprenditori a orientarsi nel labirinto della multicanalità e allineare ogni strumento verso un fine preciso: generare clienti. Per questo motivo è stato scritto pensando alle esigenze di lettori che hanno la necessità di applicare rapidamente le innovazioni. Avete poco tempo? al termine di ogni capitolo, trovate i contenuti principali sintetizzati in punti chiave. Volete applicare quello che leggete alla vostra realtà aziendale? Disseminate in ogni capitolo, troverete alcune checklist: annotate le risposte alle domande sul bloc notes o sul tablet e, al termine della lettura, avrete applicato l'Ecosistema di Comunicazione per trasformare la vostra comunicazione aziendale.

È anche una guida per utilizzare meglio la propria rete di agenzie e di partner. Comprendendo più a fondo le sinergie tra i diversi canali, potrete creare connessioni tra di loro e moltiplicare il risultato di ogni attività.

Come scoprirete leggendo ROIVOLUTION, la metodologia dell’Ecosistema di Comunicazione vi permetterà di raggiungere due obiettivi fondamentali: calcolare il ROI di ogni campagna e di ogni singolo canale utilizzato, commisurandolo al contributo all’obiettivo finale, nonché creare modelli predittivi che, nel tempo, vi consentiranno di determinare ex ante investimenti e canali più idonei ed efficaci per raggiungere e coinvolgere i vostri interlocutori.

Il viaggio per scoprire come usare la multicanalità nell’ottica dello sviluppo del business tocca 12 tappe, divise in 6 sezioni, in cui le principali teorie di marketing sviluppate negli ultimi vent’anni sono integrate all’interno della visione dell’Ecosistema di Comunicazione.

La Prima Parte, Ridefinire la Visione, analizza i cambiamenti di scenario. Nel Capitolo 1 vedremo come l’evoluzione del consumatore, sempre più multicanale, porta a rivedere il ciclo di acquisto mentre, nel Capitolo 2, affronteremo le regole di base che governano l’Ecosistema in termini di modello di comunicazione e di marketing.

Nella Seconda Parte, Abitare l’Ecosistema, incontriamo i tre protagonisti: le Aziende, i Consumatori e i Media. Nel Capitolo 3 vedremo come il branding, ovvero la creazione di un’identità distintiva nel mercato, sia sempre più la premessa fondamentale per raggiungere una posizione dominante all’interno dell’Ecosistema. E se non avevate mai pensato che Cold, Prospect, Lead e cliente fossero diversi stadi evolutivi della stessa specie, nel Capitolo 4 scoprirete come guidare questa evoluzione in termini di valore economico mappando esigenze, stimoli e abitudini. Anello di congiunzione tra aziende e consumatori sono i Media, protagonisti del Capitolo 5, divisi nei tre regni: Proprietari (Owned), Conquistati (Earned) e Acquistati (Paid). La capacità di presidiare i contesti lungo il ciclo di acquisto è la caratteristica cruciale del loro ruolo nell’Ecosistema.

Nella Terza Parte, Costruire l’Ecosistema, scopriamo come i tre protagonisti siano collegati e interagiscano tra loro, nonché il ruolo che ogni canale riveste nel favorire il percorso evolutivo del cliente. Questo ambiente di relazione, raccontato nel Capitolo 6, costituisce il modello di business necessario a ottenere risultati misurabili e concreti dalla comunicazione.

La Quarta Parte si concentra su come Gestire l’Ecosistema. Si parte con il Content Marketing, narrato del Capitolo 7, per scoprire come i contenuti siano l’humus dell’Ecosistema, il motore primario che spinge il target a proseguire lo sviluppo evolutivo verso gli stadi finali di lead e cliente. Nel Capitolo 8 parliamo invece di come la profilazione permetta di conoscere sempre meglio i propri clienti e generare valore insieme a loro. Le Community, Social e Brand, giocano un ruolo chiave ma è soprattutto il CRM (Customer relationship management) che si candida a diventare la vera e propria cabina di regia dell’Ecosistema. Nulla di duraturo, però, può esistere se non poggia su solide fondamenta e nel Capitolo 9 vedremo quali sono gli elementi da mettere in sicurezza prima di affrontare la costruzione dell’Ecosistema. Dallo sviluppo dell’Ecosistema di partner (agenzie e consulenti), che deve essere allineato alla filosofia e agli obiettivi globali, alla scrittura del brief, strumento utile non solo verso l’esterno ma, soprattutto, verso l’interno. Si indaga poi come costruire una solida presenza digitale in tutte le fasi del Web Marketing per chiudere con la valutazione degli strumenti di marketing tradizionale, tuttora indispensabili. Nel Capitolo 10, il Metodo per Obiettivi Sequenziali ci guiderà nella costruzione del Channel Mix sulla base di considerazioni di efficacia e di efficienza.

La Quinta Parte, Misurare l’Ecosistema, tocca l’aspetto cruciale del ROI, ovvero come determinare il ritorno sull’investimento di ogni campagna e monitorare ogni canale per identificare il beneficio economico. Nel Capitolo 11 parliamo anche del principale vantaggio dell’Ecosistema: la possibilità di costruire modelli predittivi per individuare, sulla base dell’obiettivo di clienti e fatturato, l’investimento e il mix ideale di canali per ottenerlo.

La Sesta Parte, Mettere in Pratica l’Ecosistema, fornisce una guida operativa che riepiloga quanto visto nei capitoli precedenti. Nel Capitolo 12, l’intero percorso è articolato in 8 mosse per passare dai contatti freddi (Cold) ai Clienti.

La peculiarità dell’Ecosistema di Comunicazione è racchiusa qui: nella capacità di creare un percorso evolutivo e, quindi, di potere misurare i tassi di conversione legati a ogni passaggio. Un approccio che consente, da un lato, di valutare l’efficacia di ogni canale e la sua contribuzione all’obiettivo finale, dall’altro di costruire una base dati proprietaria che, unita ai benchmark di mercato, consente, nel tempo, di sviluppare modelli predittivi sempre più raffinati.